インサイト営業
インサイト営業とは
これまでの営業は、御用聞き営業 → プロダクト営業 → ソリューション営業というように、時代とともに新しい営業スタイルが変化して、ソリューション営業に変わる営業手法として注目されているのがインサイト営業です。
「顧客すら気づいていない顧客の課題」を見つけ、顧客と合意する営業プロセス
約60％のお得意先は提案する前に購買の意志決定済み
インターネットの普及によるお客様の情報収集力、課題解決能力の向上があります。お客様の多くは自分でも考えつくような提案をする営業より、 自分のニーズや課題解決に示唆を与えてくれる営業を好むようになっています。
重要なポイント。
スタンスの醸成
 インサイト営業スタイルにおいては、顧客の真の課題発見に向けて、時には顧客以上に顧客のことを考えなければなりません。そういった意味では、「売る」というスタンスからある意味脱却し、「顧客を想う」スタンスに移行しなければならないでしょう。
ロールプレイング
職業柄、様々な企業から営業力を強化するための方法を聞かれますが営業力を強化する施策は【ロールプレイング】に尽きます。
個社別の案件プレビュー
個社別の商談を、時間を取って1つ1つ棚卸をしてみてください。
あなたの組織の営業パーソンは顧客の言葉の裏側にある想いや背景をしっかりと掴めていますか。顧客の客観的事実は数字で把握できていますか。
課題を発見する力
インサイト営業では、課題を発見するスキルを身に付けることが大切です。人は課題を課題として捉えていなかったり、何か起きたときに本質的な問題に目を向けず、小手先の技術で解決しようとすることがあります。実は、頭の良い人ですら思い込みで物事を決めつけがちなのです。「そもそも問題の本質は何か？」「本当の目的は何か？」という発想を日々意識することが大切です。
適切な「インサイト」を提示する能力
多くの営業マンは、お客様の計画やプランが固まっている場合、お客様の要望どおりに仕事を請け負います。しかし、インサイト営業とは、ときにお客様の考えている前提を覆すような発想の転換をしてもらうことも行う営業です。
顧客企業を見極める力
一人の営業マンが営業できる企業数には限りがあります。インサイト営業を大きな成果につなげたいのであれば、成長途上にある企業や変化を恐れない社風の企業見極めることで早く成果を出すことができるかもしれません。
これから伸びるのはどのような企業かというアンテナを、いつも張り巡らせておくことが大切です。
キーマンを複数でとらえる
キーマンは一人ではないことを常に意識し、大きな提案を行う際は、複数のキーマンと接触する視点を持っているとよいでしょう。
例えば人材紹介会社には、経営者、人事担当者、配属先の現場の管理職や役員とも積極的に名刺交換し情報収集を欠かさない営業マンがいます。何人かと交流しているため、取引先の事業展開などの情報も早々に入手でき人材ニーズを早く掴むことでき、提案するべき相手を見極めることができます。
常に学ぶ姿勢
知識や情報が増えると知識と知識が結びつくため、自然にいろいろな発想、アイデアが浮かぶようになります。
また、インサイト営業で成果を上げるには、お客様から専門家と認められるくらいに知識豊富である必要があります。
組織にインサイト営業を落とし込むためには
インサイト営業は、個人の知識欲、お客様へのコミュニケーションの取り方など、本人の個性によるところも多い手法だと言えます。しかし、営業チームとして成果をあげるためには、営業組織にインサイト営業の技術を落とし込む必要があります。